【集客力アップにつなげるための第一歩】展示会で絶対に押さえておきたい3つのポイント
毎週のように各地で行われている展示会。
ジャンルも内容もさまざまで
ビジネスの大きなチャンスが広がっている場所です。
ですが
中には以下のようなお悩みをお持ちの方も…
「展示会に出展してみたけれど…
“出展しただけ”で終わってしまった気がする。」
「展示会から商談につながるなんて
結局は大手企業だけでしょ？」
「費用対効果を考えると正直いまいちかなぁ…」
せっかくのチャンスをつかめずに
出展料だけ納めて終わり(T_T)
という結果になってしまう可能性もあるということです。
思い当たる節はありませんか？
または今お読みくださっている方の中には
初めて展示会に出展しようとご検討中の方も
いらっしゃるかもしれません。
当たり前のことではありますが…
展示会はただ出展するだけでは
とぉ～ってももったいないです！！！
もう一度言います。
声をめちゃくちゃ大にして
お伝えします。
展示会はただ出展するだけでは
とぉ～ってももったいないです！！！
せっかく出展したのなら
認知度アップにつなげたり
商談につなげたりと
結果を出したいですよね。
そのための最初の一歩として重要なのが
“集客” です！
何にせよ、展示会では
集客ができなければ意味がない
といっても過言ではないくらい
集客が重要な世界です。
展示会で集客力をアップさせるためのポイントは
いくつもあるのですが
今回は…
【集客力アップにつなげるための第一歩】
展示会で絶対に押さえておきたい3つのポイント
と題して
とにもかくにもここを知っておかないと！
という第一歩にあたるポイントをお伝えいたします。
集客の先にある商談へつなげるために
絶対に押さえておいていただきたいことですので
ぜひご一読ください！
こちらの記事では
「出展者」という表記で統一をしています。
企業で出展をされている「出展社」の方々が多いと思いますが
個人でご出展の方にも共通してお伝えできることなので
あえて「出展者」にいたしました。
また、企業で出展していても
自分事としてお一人お一人に
改めて考えていただきたいという思いも込めて
「社」ではなく「者」にしております。
出展の準備をするときにベクトルはどこを向いていますか？
展示会の出展準備をするとき
どんなことを考えるでしょうか？
「とりあえずあれとあれを準備して…
あ！あの製品を展示しないとだな。
それと…パンフレットはこれにして
そうそう、これも配りたい。
あれこれ準備するものがたくさんあるぞ～！」
準備するものがたくさんあって
考えなければならないことが多々ありますよね。
もちろん、それも大事なことです。
ただ！！
展示会はある存在を意識しなければ
出展しただけ
アピールしたつもり
で、終わってしまう可能性大です。
その存在とは
もうお分かりですよね？
そう！
「お客さま」
です。
「いやいや当たり前！！」
と思っている方も
ちょっと待ってください！笑
本当にお客さまの存在を
意識することができていますか…？
自分の製品をどうアピールしていくか
サービスの良さをどう強調するか
これらを考えることも重要ですが
それだけを考えていませんか？
ベクトルが自分だけに向いていませんか？
実は今回お伝えするのは
お客さまのために、という
表面的なことだけの意味ではありません。
意識のベクトルをお客さまに向ける＝出展成功につなげる
というとても大きな意味を持っています。
前置きはこれくらいにして(笑)
では次からは
今回のキーワードとなる「お客さま」について
集客力をアップさせるためのポイントを
3つお伝えしていきます。
ポイント①お客さまとは誰かを考える
展示会の醍醐味といえるのが
新規顧客との出会い
です！
中には
展示会に出展しなければ会うことのできなかった
貴重なお客さまとの出会い
もあるのです。
そんな貴重なお客さまと出会うためにも
まずはお客さまのことを
よく知っておきましょう。
そもそも
「お客さま」って
どの方々のことを指していると思いますか？
クイズやとんちではありません(笑)
「展示会でのお客さま」と聞いて
具体的に誰を思い浮かべますか？
まず最初に思い浮かぶのは
「来場者」ではないでしょうか？
展示会場に足を運んでいる、
出展者以外のみなさまのことですね。
来場者の中にも
①お取引のある既存のお客さま
②まだお取引はないけれど見込みのあるお客さま
③その他、ターゲットとして考えていないお客さま
がいらっしゃいますよね。
①と②については考えると思いますが
③については関係ない、と思われていませんか？
たしかに、どう頑張っても
全く顧客になりえない方も
中にはいらっしゃるかもしれません。
ですが
③の中にも将来のお客さまになる可能性のある方が
いらっしゃるかもしれないのです！
ここを見逃さずに対策ができると
展示会に出展しなければ出会うことのできなかった
貴重なお客さまとの出会い
も実現しやすくなりますよ♪
過去に、私が実際に遭遇した場面で
ターゲットではないと聞いていたお客さまが
私のプレゼンにとても興味を持ってくださったことがありました。
ターゲットではないと判断されてしまったからか
ブースのクライアントのみなさまは
正直あまり乗り気ではなく…苦笑
ですが、とても興味を持ってくださっていたので
私がいろいろお話をお聞きしてみたところ
そのサービスを導入したい、という
もはや契約にまでつながるほどの
とても濃いお客さまになってくださったのです！
これは！と思い
改めて担当者さまにお繋ぎすると
そこからあれよあれよという間に
契約が成立したのだそうです。
「本当にありがとうございました！
あの業界でそんな使い道があるとは思ってもおらず
完全な予想外の展開でした！！」
と喜んでいただけたことを
とてもよく覚えています＾＾
展示会の魅力をひしひしと感じた瞬間でした。
話を少し戻して…
展示会のお客さまには「来場者」のほかに
もう1つ可能性のあるお客さまがいらっしゃいます。
それは…
「出展者」です。
「いやいや！出展者は来場者をターゲットにしているんだから
出展者同士には目を向けないでしょう？」
と思われる方も多いのですが
実は出展者同士で商談につながることも
全く珍しくはないのです。
まさに展示会に出展したからこそのご縁ですね♪
このように
会場にいらっしゃるすべての方に
将来のお客さまになる可能性があるのです。
いろんなものをとにかくたくさんアピールして！
ということではなく
自ら「こういう人しかお客さまに絶対ならない」
と幅を狭めないでいただきたい、ということです。
実際、私がお手伝いをした過去の展示会で
「まさかこんな企業とマッチングするとは
夢にも思わなかった！」
というご縁があった企業様を
何度も見てきています(*^^*)
“展示会では誰もがお客さまになりうる”
そう考えると
出会いの宝庫だと思えてきますよね♪
ポイント②来場者の心理とは？
お客さまには
「来場者」と「出展者」がいることをお伝えしましたが
ここでは「来場者」に絞って考えてみます。
では、以下の文章を読んで想像してみてください。
あなたは興味のある展示会に来てみました。
300社が出展する展示会で
ビジネスチャンスが広がっているかもしれません。
ただし、次の仕事もあるため
展示会場にいられる時間は2時間です。
今のところは特にお目当てのブースがあるわけではありませんが
全体を見て回ろうと考えています。
想像できましたか？
それではここで質問です。
あなたはどのように会場内を回りますか？
300社もあるので
1つ1つじっくり見て回るほどの時間はなさそうですよね。
かといって今のところは特にお目当てのブースがないとなると…？
恐らく多くの方が
全体をざっと見て回りながら
興味を持ったブースで少し話を聞いてみる、
というのを繰り返すのではないでしょうか？
興味をもったブースであっても
よっぽど何かヒットすることがない限りは
長時間そこだけのブースに全ての時間をかける、
ということはあまりしないでしょう。
1つに時間をかけすぎてしまうと
ほかでもビジネスチャンスがあるかもしれないのに
それを逃してしまうかもしれませんよね。
さて
ここまでお読みいただき
お気づきでしょうか？
そう、
出展者はこの来場者の心理を考慮しなければならないのです。
もちろん、来場者全員が同じ状況ではありません。
例えば
■お目当てのブースがあるのでそこにしか行かない
■時間はたっぷりあるから気になったらじっくり話を聞くつもりでいる
という来場者の方もいらっしゃいます。
来場者によって展示会の回り方は違うのです。
ここで考えておいた方がよいのは
興味があるところにしか行かない来場者や
最初からお目当てのブースがいくつかある来場者への対策です。
こういった来場者は
「興味がない」と思った瞬間に
残念ながらそのブースをスルーしてしまいます。
ところが！
そんなお客さまの中にも
新規顧客が潜んでいることがあるんです。
「そこまで拾わなくてもいいよ」
と思われるかもしれませんが
少し考え方を変えてみてください。
「興味がない」と思う理由は
大きく分けると2つあります。
《興味がない理由》
①自社にとって本当に不要だから
②よく知らない(分からない)から
①のお客さまは無理に引き留める必要はありませんが
問題は②です。
実は展示会で損をしてしまう出展者には
この②を放置してしまっている方が
非常に多いのです。。。
知らない＝認知度が低い
認知されなければ存在していないのと同じです。
これは単純に大手かどうか、
メジャーかどうかという話ではありません。
「このブースって何を紹介しているの？」
「このブースの商品って何に使うの？」
「自社(来場者の会社)にとって何か魅力はあるの？」
上記のようなことが
来場者に伝わっていない、ということです。
しかも
展示会の場合は
それが瞬時に伝わらなければ
足をとめていただくことはできません。
たまたま通りかかった貴重なお客さまが
“よく分からなかったら素通り”
になってしまうかもしれないと思うと
恐ろしいですよね…(；ﾟДﾟ)
また、少しでも何か興味をひくものがあれば
最初は興味がなかったお客さまも
「なんだろう？」と意識を向けてくださる可能性が高いです。
つまり！
展示会での集客は
瞬時に来場者にとっての魅力が分かりやすく伝わり
興味をひく何かがある、ということが重要
なのです。
ポイント③瞬時に興味をもたせる工夫
1つ前の項目で
展示会での集客は
瞬時に来場者にとっての魅力が分かりやすく伝わり
興味をひく何かがある、ということが重要
とお伝えしました。
瞬時に興味をもっていただくためには
それなりの工夫が必要です。
ではここで
少しだけ展示会から離れてみてください。
(大丈夫です！このあと展示会の話に戻ります！笑)
普段、プライベートで
テレビやネットを見ているときに
CMが流れてきますよね？
ほとんどのCMを
見ない・聞かない・すぐ飛ばす(チャンネルを切り替える)
という方も多いですよね。
なぜそうしてしまうかと言えば
興味がないから。
でもときどき
なぜか気になって
つい見ちゃった…
というCMに出くわしたことはありませんか？
ちなみに私はCMを見るのも結構好きで
マーケティングの手法の勉強だと思って
見ることもよくあります(笑)
この「なんだか気になっちゃった」が起きるのは
どんな時でしょうか？
例えば…
■好きな著名人が出ていた
■もともと興味のある商品やサービスの紹介だった
■面白そうだなと思った
■気になるワードが出てきた
ほかにも挙げられると思いますが
主にはこんな理由から
つい見ちゃった！が発生していますよね。
まさにこれを
展示会でも利用すべきなのです！
上記の中で
■好きな著名人が出ていた
これは展示会ではなかなか難しそうですね(苦笑)
でもそれ以外はいかがでしょうか？
■もともと興味のある商品やサービスの紹介だった
⇒これはお客さま次第なので
運がよければあてはまる可能性があります。
■面白そうだなと思った
⇒アピールの仕方によって
十分可能な手法です！
■気になるワードが出てきた
⇒これは特に展示会で有効な手法です！
同じアピールの仕方でも
どんな言葉を使って伝えるのか
どんな表現で伝えるのか
どんなキーワードを用いるのか
によって、お客さまの反応が変わります。
もし展示会で競合がたくさんいる中、
周りと同じようなお声かけしかしていなかったとしたら
それはBGMと同じだと思ってください。
厳しい言い方かもしれませんが
それくらい、
展示会ではどの言葉でどう伝えていくのかが
ものすっごく重要なんです！！！
あなたがつい見てしまったCMのように
あなたのブースを通りかかった方が
つい足を止めちゃった、と思ってくださる
そんな仕掛け作りが集客力を各段にアップさせるのです。
まとめ
いかがでしたか？
今回は
【集客力アップにつなげるための第一歩】
展示会で絶対に押さえておきたい3つのポイント
と題してご紹介しました＾＾
集客力アップのための第一歩として
ぜひ考えてみてくださいね！
「具体的にどんな伝え方が良いか知りたい」
「集客力アップについてもっと学びたい」
という方は、ぜひレッスンにご参加ください♪
企業や団体のみなさま向けに
セミナーや講座等も開催しておりますので
展示会対策でお困りの方は
ぜひお気軽にお問い合わせください。
✶･･━✩━･･✶･･━✩━･･✶･･━✩━･･✶
個人レッスンや研修・講座のお申込み、
MC/ナレーターのご依頼など
各種お問い合わせはこちら！
✶･･━✩━･･✶･･━✩━･･✶･･━✩━･･✶
【個人レッスン】
「話す」を「チャンス」に変えてみませんか？
～相手を惹きつけ人前でも魅力的に話せるあなたに～
マンツーマン＆オーダーメイドのレッスンは
楽しい・分かりやすい・すぐに実践できる！
と大好評です♡
初めての方は「30分間お試しレッスン」へ♪
レッスン詳細はこちら♪
･･━✩━･･✶･･━✩━･･✶･･━✩━･･✶
【セミナー・講座・研修】
企業や団体のみなさま向けに
各種セミナーや講座等で
「声」や「話し方」に関するさまざまな内容をお伝えしています。
詳細はこちら♪
･･━✩━･･✶･･━✩━･･✶･･━✩━･･✶
✶･･━✩━･･✶･･━✩━･･✶･･━✩━･･✶
最後までお読みくださり
誠にありがとうございました＾＾
記事カテゴリー
